Dispara el interés en tus prospectos. 6 Exitosas empresas te muestran cómo.


Es algo que te encuentras en todos lados: empresas de bajo nivel, comunicándose con frases de bajo nivel, obteniendo clientes de bajo nivel.

Qué les pasa?. Cuando tienen la oportunidad de construir una marca con personalidad propia y hacer uso de una gama gigantesca de palabras, deciden irse por las mismas frases que han sido utilizadas al derecho y al revés por todo el mundo.

Cuál es el placer de crear una marca que se parece todo a la del vecino?.

Las empresas que han conquistado mercados no llegaron a ese nivel sin invertir algo de cerebro en seleccionar palabras adecuadas para diseñar frases claras y que pudieran conectar con su audiencia.

Ese es el arte de escribir un copy (copywriting): textos concretos que expresan el valor que un producto puede aportar a quien lo adquiere; mejor aún si con esas palabras que escoges puedes reforzar la personalidad y estilo de tu marca.

Vamos a ilustrar este fenómeno de una forma más explícita, para que puedas ver el contraste (y ridículo) entre una empresa de alto nivel expresándose como lo haría una de bajo nivel. Preparé estos anuncios...

Ejemplos de cómo ser irrelevante

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Te pueden "respaldar" 1,000 años, pero eso no significa mucho, más ahora que hemos sido testigos de cómo empresas nuevas llegan para destronar a los dinosaurios del mercado, porque son capaces de traer innovación, simplificar procesos, aplicar tecnologías nuevas, Y porque saben que no importa si en el pasado tuviste un logro fantástico, lo que hayas hecho ayer es ya obsoleto y tienes que ir por lo que sigue.

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Has escuchado algún anuncio de Coca-Cola donde mencionen la palabra refresco, soda o gaseosa? A pesar de que ese es su producto, no se pretende que asocies la marca Coca-Cola a Refresco, sino a Felicidad, Amistad, Familia.
La calidad es un factor muy importante, pero no lo consideres tu principal argumento de venta, por que la calidad entra en la categoría de cosas que vemos desde un punto de vista racional, en cambio la Felicidad, Amistad y Familia son puramente emocionales.
Recuerdas La Poderosa Técnica de Ventas de Steve Jobs? Bueno, Coca-Cola también lo sabe, por eso es COCA-COLA!.

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No sé cuantas veces me ha tocado ver éste. "Somos tu mejor opción"... eso dice absolutamente nada. El que alguien se ponga a sí mismo el título de mejor opción importa dos cacahuates. Lo que sí importa es que lo demuestres, cuando lo demuestras no es necesario que tú lo digas, porque tendrás a tus clientes diciéndolo por todos lados, cuando integren tu producto/servicio a su vida de tal manera que incluso puedan convertirlo en verbo. Te suena googlear?.

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Con este ya no sé ni qué decir. Era el pilón.

En fin, un par de ejemplos más para que puedas armar un copy feo y vacío. Completa las frases:

Nuestro ____________ no hace líderes del mercado.
Somos un nuevo concepto en ____________.
Un ____________ que impactará tus sentidos.

Puedes tener un producto que haga que tu competencia tiemble, pero si fallas al momento de generar interés y comunicarle a la gente (inversionistas, clientes, socios) cuál es la razón de existir de tu producto y por qué lo necesitan en sus vidas, entonces nadie lo entenderá y se acabó; hasta ahí llega todo.

Ahora, si los anteriores fueron ejemplos de cómo escribir para no decir nada, o para seguir siendo irrelevantes, entonces cuál sí sería la manera correcta de crear un copy que haga que el interés de tus prospectos se dispare?.

Aquí tienes 6 consejos inspirados en empresas geniales que ponen el ejemplo:

 

1 · Fundamental: Conoce a tu audiencia (profundamente). [Sola en Nueva York]

Uno de los peores errores es escribir un copy super general, donde puedes dirigirte a todos pero en realidad te estás dirigiendo a nadie. En cambio cuando sabes quién es tu audiencia/target, cuando conoces lo que les preocupa o lo que les hace ilusión, las palabras que uses en tu copy estarán llenas de empatía. Tu target experimentará la mágica sensación de que le estás hablando directamente a él/ella.

Y creo que una de las claves de conocer tan a fondo a tu audiencia es que, para empezar, tú mismo seas parte de tu target; lo he dicho ya en otras ocasiones. Atacar un problema tuyo te permite conocer en carne propia la situación en la que se encuentran.

Este es el caso de Bianca Porcar, quien creó Sola en Nueva York a partir de que un día su alma le pidió tomar su maleta e irse sola a NYC. Su copy lo describe perfecto y psicológicamente plantea una situación que deja abiertas las posibilidades. Tocar a tu audiencia a ese nivel es el resultado de conocerla profundamente y, en mi opinión, es la base de los puntos siguientes.

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2 · Habla directo a la conversación en su mente. [Fitness Revolucionario]

Las personas construyen su realidad a partir de las cosas que constantemente ponen en su cabeza: su familia, su trabajo, el dinero, etc.

Todo el tiempo tienen pensamientos y conversaciones con sí mismos acerca de esos temas. Y si uno de estos temas es en el que te especializas, entonces entra directamente a esa conversación mental y diles lo que tengan que saber acerca de ti, de tu producto o de tu servicio.

Cuando las personas lean tu copy, éste será bastante oportuno para ellos, porque es algo en lo que piensan frecuentemente.

Imagina esto: una persona que tiene como meta llevar una vida más sana y tener mejor condición física, integraría a su día a día pensamientos como: qué tipo de dieta es la que más me conviene?, Debo dejar de comer carne?, Este mes me voy a apuntar al gimnasio, Qué máquina será mejor para hacer pierna?. etc. Y de repente llega Marcos Vázquez con su Fitness Revolucionario y le dice "¡Olvida las dietas! ¡Escapa del gimnasio! ¡Únete a la revolución!".

Su copy es totalmente congruente con la conversación mental de aquella persona, y no sólo eso, también le está aportando pistas acerca del enfoque con el que Marcos aborda su tema. De modo que el interés se despierta: "Por qué debería olvidar las dietas y escapar del gimnasio? Será que hay un modo diferente de hacer las cosas?".

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3 · Las ideas, breves y fáciles de entender [Uber]

Cuando un prospecto visita tu sitio, solamente tienes unos segundos para hacerle saber qué valor puedes aportar a su vida. Por tu propio bien, no querrás ponérsela difícil con textos demasiado largos o, por el contrario, con líneas demasiado cortas e insuficientes para comunicar una idea.

Si has leído artículos anteriores, sabrás que recomiendo que un copy no se extienda más allá de medio tweet (70 caracteres). Lo que puedes hacer es concretar una idea general, emocionar y levantar interés desde ahí, posteriormente ir a cosas más detalladas, que necesitan un par de líneas para explicarse.

Ahí tienes a Uber, sin palabras rebuscadas, sin texto de relleno, breve y entendible en su copy y con un texto de unas cuantas líneas para reforzar la idea. Por cierto, su copy tiene 59 caracteres.

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4 · Construye tu propio universo
[Aaron Benitez]

En películas, libros, anime y demás, conocemos historias compuestas por aspectos peculiares como lugares, personajes y palabras que al citarlos no puedes hacer otra cosa más que recordar a qué mundo pertenecen. Aquí algunos ejemplos: Ser un Jedi y que la fuerza te acompañe, Ser un mago y jugar quidditch, tomar la píldora roja y salir de matrix.

En el caso de Aaron, Ser una PAD y hackear la vida.

Si bien es cierto que como te platiqué en el punto anterior, hay que darse a entender, no quiere decir que está prohibido crear tus propios términos o palabras para definir tus conceptos e ideas. Por supuesto que no todo el que llegue al sitio de Aaron y lea su copy sabrá inmediatamente qué significa PADs, pero eso se resuelve sencillamente con una línea abajo: Personas de Alto Desempeño.

Algo para resaltar aquí es que cuando la gente entiende tu terminología, la interioriza y vive con ella, pasa a formar parte de la manera en la que se expresa y comunica con otras personas, lo que las convierte en fans, otakus, evangelizadores de tu marca.

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5 · Dispara imágenes mentales emotivas
[Acamica]

Evocar imágenes mentales es un poderoso estímulo porque genera impresiones emocionales. A su vez, las impresiones emocionales tienden a tener una memoria perdurable. O dicho de otra forma: podrías tocar las fibras sensibles de tus prospectos y eso ayudaría a obtener su interés y a que te recuerden.

Nuestras vidas están compuestas de experiencias que nos marcan. Nos dirigimos a seres emocionales con experiencias en su pasado y experiencias que desean tener en el futuro. Quien entiende esto tiene una gran ventaja, la cual es tener mayor probabilidad de conectar con su target e influir en sus desiciones.

Quizá suena algo perverso, y dependerá de cada quien, pero como siempre, recomiendo ser transparentes; me refiero a que la promesa que les planteas con tu producto o servicio sea honesta y apropiada a sus necesidades.

Acamica lo hace así planteando que puedes obtener el trabajo de tus sueños (imagen mental emotiva) a través de capacitarte con conocimientos en programación.

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6 · Beneficios antes que características
[Spotify]

Este puede ser un ligero cambio que mejore enormemente tu copy, que a tu prospecto le ayude a tener una idea más adecuada de lo que puede encontrar en tu producto y, por lo tanto, interesarse más.

No le cuentes si tu curso tiene 10 módulos, si tu tienda tienes los mejores precios o si tu app puede hacer malabares. Tradúcelo en beneficios.

Spotify, en su landing page te dice que puedes escuchar música a través de todos tus dispositivos y que si te conviertes en un usuario Premium podrás deshacerte de anuncios y acceder a canciones cuando no tengas internet. O sea, características.

La traducción en beneficios es: Toda la música a tu alcance. Frase que notoriamente tiene mayor peso y presencia al primer vistazo. Así que siempre considera exponer los beneficios antes de hablar de características.

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Conclusión

Si en tu visión está llevar tu emprendimiento a niveles muy altos, este tipo de temas son en los que querrás poner minuciosa atención.

Todos estos ejemplos están inspirados en empresas con gente muy pro, haciendo las cosas como no podría ser de otra forma: muy pro. Analiza sus acciones y desmenuza sus métodos; considéralas escuelas dándote lecciones gratuitas.

Estas ideas también son aplicables al redactar los títulos de tus artículos o videos.

Finalmente sé consciente del tipo de persona a quién te estás dirigiendo y escribe pensando que la tienes enfrente. Espero que los ejemplos de este post te ayuden a comunicar la idea de tu servicio de una forma más clara, directa e interesante.


Si tienes alguna pregunta u opinión, la sección de comentarios es toda tuya!

Nos vemos, leemos o escuchamos en el próximo post!

– Rafa ✌

 
 

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